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影响力的武器
一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。——Albert Einstein
- 例：商品标价翻倍，却一售而空 原因：固定的行为模式、机械行为，“昂贵=优质”、“一分钱一分货”
- 当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大 原因：人总是喜欢为自己所做的事找一个理由
- 生活变得越来越复杂时，人会更依赖捷径/经验去应付一切
- 养成“对生活中所有出乎意料的事情都要探求一个究竟”的习惯！
- 人类认知中的 对比原理 ： 美女看多了，就会觉得长相平平的女性缺乏吸引力 左手冰水，右手热水，然后两只手都放入常温的水
- 影响力水平测试： 1.d 2.b 3.a 4.a b 5.c 6.c 7.c b 8.a 9.d 10.c
互惠
一个古老的原理：给予、索取、再索取 我们付每一笔债，就像上帝开的账单一样。——Ralph Waldo Emerson
- 互惠原理 认为，我们应尽可能以相同的方式报答他人为我们所做的一切，盘剥的行为也应该以盘剥的行为来回报。
- 先主动给对方一些好处，可以是非常自然的好处，也可以是意外的好处，你就会得到意想不到的回报。
- 建立人情账户，多卖一些人情债
- 互惠也可以是“相互让步/妥协”的形式：A 先让一步，B 进而也让一步
- “拒绝——退让”策略 ：先提一个过分的请求，被拒绝，进而提出一个小一些、真正的请求 先提的请求不能过于极端和无理，否则策略会产生相反的效果
- “拒绝——退让”策略同时也运用了认知对比原理
- “拒绝——退让”策略的副产品：责任感与满意度
- 策略：分辨是真心的恩惠，还是预先设计好的计谋
承诺和一致
心中的魔碍 在开始的时候拒绝总比最后拒绝容易得多。——Leonardo Da Vinci
- 一致性原理 ：人有一种要与过去所作所为保持一致的愿望，一旦做了某个决定/选了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致
- 短缺原理 ：人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后。（一致性配合短缺压力从而导致的行为）
- 营销，要布局，从而形成战略的连贯性。要利用各种惯性心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购。
- 承诺是关键，会造成约束
- 从小事做起，循序渐进，慢慢积累，放长线、钓大鱼：比如第一笔生意再小也一定要做，目的不是赚钱，而是获得对方的承诺
- “先诱敌上钩法”策略 ：先提很小请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求
- 所以，即使是面对一些微不足道的请求，也要保持警惕！也不要轻易做承诺！以防成为被操控的对象。
- 书面承诺更狠
- 越难得到的东西，就越会珍惜
- 理由包含的外部压力（奖惩等）越少，它的效果就越好——因为会让人从内心认可这件事
- 有效承诺的特征：主动性、公开性、无条件发自内心
- “虚报低价”策略：比如 dealer 卖车 “虚报高价”策略：比如 dealer 收购二手车
- 自我保护：分辨什么时候应该保持一致，什么时候不应该愚蠢的保持一致
社会认同
我们就是真理 当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。——Walter Lippmann
- 社会认同原理 ：我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
- 5%是原创者，95%是模仿者、从众
- 沉没成本
- 不确定性 ：当我们对自己缺乏信心时、形势不明朗时、不确定性占上风时，我们最可能接受并参照别人的行为。
- 相似性 ：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时
喜好
友好的窃贼 一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。——Clarence Darrow
- 投其所好，有效模仿对方的说话方式、重复对方的词汇、迎合等等
- 在说服人们购买一件商品时，社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍
- 光环效应 ： 一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。比如外表。
- 相似性 ： 我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人、有类似兴趣和背景的人
- 相似性很容易被伪装出来！
- 称赞！让别人喜欢你
- 直接赞扬容易被认为是虚伪，于是换用另一种方式——迎合，即 对方表达观点 or 结论时，你补充支持结论的现象； 对方说现象时，你补充类似现象，并推导结论。最终创建相似性。
- 接触，我们对接触过的事物会更有好感
- 合作
- 关联关系：正/负相关
- 当我们相信自己的成绩能够得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环 相反，当我们个人威望 or 公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象
- 如何保护自己：抓住一个有效的时机来做出反应。
- 当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
权威
指导你要遵从 跟着行家走。——Virgil
- 不要过度信赖权威
- 头衔（教授、医生、总裁等）、着装（西服等）、外部标志（豪车等） 以上往往可以冒充！
- 如何保护自己：充分做好思想准备，对权威保持高度的警觉。 1.这个权威是不是一个真正的专家？ 2.我们要对这个权威相信到什么程度？
短缺
少数原理 爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。——G. K. Chesterton
- 素狠了，不忌油腻
- 短缺原理 ：机会越少，价值就越高
- 害怕失去比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大
- 人们都有一种维护既得利益的强烈愿望：当一种机会变得越来越难得，我们也就失去了一部分自由，而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情
- “心理抗拒”理论：当人们的自由选择受限 or 威胁时，维护这种自由愿望就会使我们更想拥有这种自由。 因此，当越来越严重的短缺 or 其他因素使我们不能像以前一样自由的获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓越的努力对这种妨碍做出反抗。
- 当供应由充足变为短缺时，人们对产生比供应一直短缺更为肯定的正面反应。 给予人们一段暂时的自由，比从来都不给他们自由更危险。 当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。
- 资源短缺再加上竞争，愿望就更强烈了！
- 如何保护自己：知道短缺压力产生的原因及其作用方式（认知层面），提高警惕、理性思考、倾听内心的声音 有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。 我想从它身上得到什么？
尾声：瞬间的影响
自动化的时代，原始的顺从 无论日子怎么过，我总是会变得更好。——Emile Coue 无论日子怎么过，我总是会变得更忙。——Robert Cialdini
- 当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上。
我的总结
互惠
- 给予->索取->再索取，卖人情债
- 拒绝——退让：先让一步，进而使得别人也让一步。 比如先提过分请求->被拒绝，提实际目标的请求->被接受
- 应对策略：分辨是真心的恩惠，还是预先设计好的计谋
承诺和一致
- 在开始的时候拒绝总比最后拒绝容易得多，学会拒绝、别轻易做承诺、少做承诺
- 诱敌上钩：先提很小请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求
- 应对策略：分辨什么时候应该保持一致，什么时候不应该愚蠢的保持一致
社会认同
- 别从众，尤其是不确定性高、相似性高的时候
- 注意沉没成本
喜好
- 投其所好、称赞、迎合等
- 相似性，会被偏好，也可以被伪装
- 应对策略：当做出一个顺从他人的决定时，把对请求者的感情与要求分开
权威
- 不要过度信赖权威
- 标志：头衔（教授、医生、总裁等）、着装（西服等）、外部标志（豪车等） 这些都可以被冒充！
- 应对策略：理性、高度警觉，思考 2 个问题 1.这个权威是不是一个真正的专家？ 2.我们要对这个权威相信到什么程度？
短缺
- 机会越少，价值就越高
- 常见现象：害怕失去、维护既得利益、心理抗拒、资源短缺+竞争
- 应对策略：理性、警惕，思考 1 个问题——我想从它身上得到什么？